Nel panorama contemporaneo, soprattutto a livello lavorativo, è importante possedere nozioni di marketing; un ramo dell’economia che, attraverso analisi di domanda e concorrenza, riesce ad individuare bisogni e necessità dei possibili clienti di un’impresa e a stabilire di conseguenza le azioni migliori da mettere in atto per soddisfare le loro esigenze creando un reciproco vantaggio per i clienti e l’impresa stessa. Tra le diverse strategie di marketing, e in particolare ecommerce marketing, che è possibile mettere in atto, negli ultimi anni stanno assumendo sempre più importanza le strategie di up-selling; vediamo dunque di cosa si tratta.
Che cos’è l’up-selling?
Al giorno d’oggi, una buona agenzia per la realizzazione siti ecommerce è in grado di offrire progetti di business completi di strategie di marketing all’avanguardia, tra le quali spiccano senza dubbio le strategie di up-selling. Con Up-selling s’intende il complesso di strategie volte a incentivare il cliente all’acquisto di un prodotto o un servizio più complesso, qualitativamente più alto e con una spesa maggiore rispetto a quello inizialmente scelto, grazie a una buona spiegazione delle differenze per le quali vale la pena investire di più. In questo modo il cliente è soddisfatto dalla professionalità e del servizio offerto, e il profitto dell’acquirente aumenta.
Come funziona l’up-selling?
Sottolineando l’importanza di rivolgersi a professionisti di web marketing per raggiungere i migliori risultati possibili tramite progetti realizzati ad hoc, come ad esempio l’agenzia web Drinking Media leader tra le agenzie di comunicazione, vediamo più nel particolare in cosa consistono le principali strategie di up-selling. La prima azione da effettuare è uno studio approfondito del cliente al fine di comprenderne reali esigenze, bisogni, gusti, disponibilità e possibilità; una volta giunti alle dovute conclusioni è possibile offrire al cliente un vantaggio nell’acquisto di un prodotto o servizio maggiore, più completo, di più alta qualità e con un costo maggiore rispetto a quello a cui il cliente è inizialmente interessato. Questa strategia risulta più vincente nel momento in cui il cliente conosce l’azienda e crede in ciò che gli viene proposto e consigliato: la fiducia e la fidelizzazione del cliente sono le principali caratteristiche per la buona riuscita della vendita. Up-selling significa dunque maggior guadagno per l’azienda come conseguenza di un servizio ottimale offerto al cliente.
Quali sono i vantaggi dell’up-selling?
I vantaggi che è possibile ottenere tramite le strategie di up-selling riguardano sia l’azienda che le mette in atto, si il cliente al quale viene fatta l’offerta. L’azienda, in questo modo, può ottenere maggiori guadagni e creare con il cliente un rapporto continuativo e di fiducia, spiccando nel mercato per la qualità dei servizi e dei prodotti offerti e garantendo al cliente stesso l’affidabilità e la sicurezza di cui ha bisogno, elementi che possono solo migliorare il rapporto tra le parti. D’altra parte, invece, il cliente a fronte di una spesa maggiore può usufruire di soluzioni migliori e ancor più adatte alle proprie esigenze, aumentando la propri fiducia verso l’azienda e affidandosi ad essa per molto tempo.
Up-selling: finto atteggiamento o concreta strategia?
In questo contesto, è importante fare attenzione al vero significato di up-selling, il quale non significa porsi al cliente con un atteggiamento pressante e quasi fastidioso al fine di convincerlo ad acquistare un prodotto o un servizio a tutti i costi, magari ingannandolo sui reali vantaggi e aspettative per un mero guadagno dell’azienda. Up-selling significa proporre reali vantaggi, buone alternative e mettere il cliente nella condizione di scegliere autonomamente se ne vale la pena o meno, mettendolo a conoscenza di tutti i vantaggi e le caratteristiche reali e concrete di ciò che gli viene offerto. Molto spesso, infatti, il cliente ha paura di affidarsi totalmente a una azienda che sembra porsi in maniera troppo favorevole nei suoi confronti, questo per il timore di una truffa o di spendere i propri guadagni per poi pentirsene davanti a false promesse e servizi fittizi. Per questo motivo, il fattore umano all’interno di queste strategie di marketing è fondamentale e, come accennato in precedenza, creare un rapporto di fiducia tra le parti è essenziale.
Up-selling e Cross-selling: differenze
Dopo aver analizzato le principali caratteristiche dell’up-selling, è doveroso sottolineare le differenze con altre tipologie di strategie di marketing come il cross-selling, tra le quali è possibile talvolta fare confusione. Le strategie di cross-selling consistono generalmente nel creare pacchetti ad hoc per cliente che, partendo dal prodotto o servizio principale al quale il cliente è interessato, aggiungano una serie di prodotti o servizi accessori al fine di offrire un servizio più completo e qualitativamente maggiore con una spesa leggermente più elevata. Anche in questo caso i vantaggi sono dunque da ambo le parti: l’azienda aumenta i propri guadagni offrendo servizi migliori e più completi, mentre il cliente riceve offerte in grado di soddisfare pienamente le proprie esigenze. Anche nel cross-selling, la finalità principale è la fidelizzazione del cliente; la possibilità di consolidare la relazione tra le parti e di aumentare la profittabilità a fronte di una buona varietà di prodotti o servizi. La scelta dell’una o dell’altra strategia, dipende dunque da ciò che è possibile offrire e dalle esigenze del cliente; ad ogni modo in entrambi i casi si punta a far crescere il valore della relazione con il cliente.
Esempi di up-selling e cross-selling
Vediamo ora alcuni esempi di vendite nelle quali vengono utilizzate le strategie sopra citate. Per quel che riguarda il cross-selling, l’esempio più comune è quello delle compagnie di volo che generalmente oltre al semplice viaggio in aereo, offrono pacchetti con servizi accessori come la possibilità di noleggiare altri mezzi nel luogo di arrivo, convenzioni con alloggi di vario genere o qualsiasi altro tipo di servizio legato a quello principale. Per quel che riguarda invece l’utilizzo di strategie di up-selling, anche in questo caso è possibile utilizzare come esempio le compagnie aeree che nell’offerta del viaggio in aereo tendono spesso a proporre anche servizi maggiori rispetto quello base richiesto; magari proponendo posti migliori, vicino al finestrino, in altre aree attrezzate o offrendo ad ogni modo un biglietto aereo di qualità maggiore rispetto al servizio base richiesto inizialmente dal cliente.
Per scegliere e mettere in atto la migliore strategia di marketing, è dunque importantissima un’accurata analisi del mercato, della concorrenza e del cliente stesso. Attraverso questi strumenti è poi possibile giungere ad un utilizzo ottimale del web marketing.